的底价是400万美刀，这本身就是客户支付意愿的信号。

性能-价格弹性模型显示，50倍性能优势，定价空间是竞品的5-10倍！

霍尼韦尔市价测量对准系统100万美刀x5倍就是500万美刀，x10倍就是1000万美刀！

我们的合理区间就是500-1000万美刀！”

这个也很离谱，看来大家都对技术很自信，但市场锚点与溢价空间定价法，还是被周明哲否决了。

成本与利润目标定价法：

这次跟着过来的橙科财务负责人推了推眼镜：“物料成本25万美刀/套，小批量总成本20万美刀，咱们这次竞标的目标利润率330-450？”

“没问题！600~800万美刀的报价，正好覆盖研发投入，实现450以上的毛利润！”

因为是橙科的财务负责人，所以他对价格比较敏感，从成本价格入手的报价策略，就比较实际了。

他接着道：“周总！我建议三轮报价：

基础保本价400万美刀（覆盖研发+高毛利），竞标策略价420-860万美刀（吃透技术红利），长期协议价（量大可谈）。

关键风险是技术窗口期！

蔡斯、霍尼韦尔这帮巨头不是吃素的，我们的技术代差就领先一代，2-3年他们很可能追上来，首单必须高价回收研发，建议不低于800万美刀！”

三个竞标定价，所有人讨论论、计算、权衡利弊。

周明哲这个技术出身的橙科竞标负责人，此刻很冷静，倾听着组内人员的意见，最终拍板定下了采用成本与利润目标定价法。

第一轮报价：860万美刀。

第二轮报价：600万美刀。

第三轮报价：420万美刀。

由高到低，层层递进，既要展现技术自信，也要留有斡旋余地，更要确保底线之上的丰厚利润。

翌日，阿斯唛总部园区。

结果毫无悬念。

当阿斯唛全球采购的技术工程师保罗，亲自将那份印着“入围供应商”字样的通知函递给周明哲时，两人相视一笑。

正是由于保罗曾在深城工博会注意到橙科，他们才有了这次的竞标机会。

“周！恭喜！”保罗笑容真诚：“我真心希望你们ck公司能最终胜出，这样，我就能负责对接你们了，我一直想带上我的女儿艾丽去种看看了！”

周明哲热情回应：“欢迎！保罗，来山城，我带你去看我们母公司的旗舰总店一个‘半橙大厦’的夜景，请你吃最地道的火锅！”

“母公司？”保罗眼中闪过一丝惊讶：“ck背后还有更大的集团？难怪你们的精密制造实力如此惊人！”

“额”周明哲的笑容顿了一下，有些含糊：“是母公司，不算集团而且，它其实不算是搞精密制造的！”

“哦？”保罗的好奇心被彻底勾起：“那它是做什么的？”

想来有ck这样顶级精密制造的子公司，对方的集团，应该也是种知名的制造业巨头吧！

保罗明显没搞清楚橙子母公司和橙科全资子公司的关系，直接当ck集团理解了。

周明

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