“嗯，虽然只是传闻，还没落地，但资本市场最怕的就是不确定性。哒能这种跨国巨头，对政策风向的敏感度，比咱们高得多。他们拖不起，咱们拖得起。谁更急，谁就得在谈判桌上让步。”

“你的拖字诀，本身就是一种武器。用时间消耗他们的耐心，用不确定性增加他们的焦虑。拖得越久，咱们的筹码越重，他们的底线就越松。”

“对。哒能拖不起，丰禾拖得起。谁更急，谁就得在谈判桌上让步。这是最基本的经济学原理，稀缺性决定议价能力。丰禾对哒能来说，是稀缺的。哒能对丰禾来说，不是。”

“所以你可以在估值上咬死。”张凤鸾说，“他们要五十亿，你开七十亿。他们觉得贵，你就慢悠悠地等。等他们把国内饮料市场上上下下筛一遍，发现除了丰禾没有更合适的标的，自然会回来。到时候，七十亿就不是贵，是市场价。”

“不止。”李乐说，“我们还可以引入竞争者，加剧这种紧迫感。”

“你想怎么做？”

“放出风去，说统一或者康师傅对丰禾的饮料业务也有兴趣。不一定真谈，但风声要传到彭洪安耳朵里。”

“这一招损是损，但有效。”张凤鸾想了想，“不过你得把握好分寸，别玩脱了。万一人家真的找上门来要谈，你怎么办？”

“那就谈。”李乐说得很干脆，“又不是只有哒能一家是跨国公司。丰禾不挑食，谁条件好跟谁谈。这不是威胁，是市场经济的正常运作。”

“你这是在给他们制造损失厌恶。制造稀缺性，激发竞争意识。”张凤鸾评价道，“很经典的谈判技巧。不过，彭洪安老江湖了，未必会全信。”

“不需要他全信，”李乐说，“只要他心里有那么一丝疑虑，有那么一丝万一被别人抢了先的担忧，就够了。谈判桌上，有时候比的不是谁更聪明，是谁更沉得住气，是谁更能扛住心理压力。”

“行了，知道了，你继续。”张凤鸾点点头，算是认可这个分析。

“第二，关系杠杆。这是咱们能借的力，也是咱们要小心避开的坑。”李乐一伸手指头，“顾元成那天跟我说，我没有帮哒能说话，我是在帮丰禾说话，你品，你细品。”

张凤鸾推了推眼镜，镜片后的目光变得尖锐起来，“半真半假。真相是，他是在帮自己说话。”

“对，帮助哒能促成这笔交易，不管是什么，顾元成能从中分一杯羹。但如果交易谈崩了呢？”

“他白忙活一场。顾元成在哒能那里失了信用，以后还想再从这些事儿上赚钱就难了，”张凤鸾接口，“而且，虽然你不想得罪他，但他也未必想真得罪你。”

“顾元成这种人，最懂权衡利弊，他的核心利益不是帮哒能争取最优条件，而是促成交易。只要交易能成，条件上有些让步，他未必会拼命阻拦，甚至可能帮着说服哒能。”

“许辰也类似。”李乐继续分析，“但她的动机更现实。作为厚朴投资的创始人，她需要成功的案例来募资，来证明自己的操盘能力。丰禾和哒能的合作，如果能成，就是一个绝佳的、可以写进募资说明书里的案例。”

“而且，通过顾元成这条线，她可能还能接触到更高层的资源，这对她未来的发展至关重要。

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